Management des relations commerciales

Responsable de la spécialisation :

Charles Berger (Doctorat en médecine,ESSEC MBA)

Finalité de la spécialisation :

Acquérir la maîtrise des techniques nécessaires à la gestion d’une relation commerciale, de l’identification des cibles à la conclusion du contrat.

Métiers types :

- Directeur grands comptes
- Directeur de zone
- Directeur des activités commerciales
- Consultant (optimisation des organisations, améliorations des performances)

Contenu de la spécialisation :

Trois pôles complémentaires sont intégrés dans le programme :

1. Développement personnel

- Tendances et évolution personnelle
- Techniques de vente / Sales negociation*
- Conduite managériale
- Négociation / conclusion

2. Management d’équipes

- Principes et rôles de la relation commerciale
- Interactions avec les autres entités de l’entreprise
- Ciblage et gestion des clients
- Outils de management
- Recrutement
- Motivation et compensation

3. Gestion de projets commerciaux complexes

- Spécificités des relations B to B et B to C
- Techniques de management de la relation commerciale
- CRM
- Services
- Secteur public
- Haute technologie

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